КГ "Византия" на страницах СМИ
Журнал "Ценные указания", май 2010
19.05.2010
Журнал "Ценные указания", май 2010
Прямая ссылка
Текст:
Поиск черной кошки в условиях BLACKOUT-а
Игорь Райхман, генеральный директор Коммуникационной Группы "Византия"
Умение строить связи всегда связано с навыком анализа информации. Кто этот человек, с которым вы завтра встречаетесь «поговорить»? Даже самая закрытая компания или самый скрытный человек, будучи пользователем Сети, оставляет в ней гораздо больше следов, чем ему кажется.
Ключевым звеном работы аналитика, да и вообще – любого человека, который стремится лучше разобраться в реалиях бизнеса, становится сбор информации. Эта крайне простая сентенция на деле оборачивается многодневными метаниями в базах данных, перекапыванием тонн нерелевантной информации в Интернете и прочими действиями, результатом которых не так уж часто становится необходимая информация. Именно поэтому в рамках данного материала мы попробуем собрать воедино опыт работы с открытыми и «условно» открытыми источниками, накопленный КГ «Византия» в рамках аналитических проектов. Чтобы не уходить в методологию, прикладные модели поиска информации по открытым источникам условно разделим по объектам этого поиска: персоналия или юридическое лицо.
Вариант 1: Who is Mr. «Тыгдымский Конь»
Смоделируем ситуацию. Нас категорически заинтересовал человек, выступающий на форуме под ником «Тыгдымский конь». Прежде всего, стоит отметить, что после подросткового возраста человек оперирует, как правило, одним-двумя никами, используемыми во всех ситуациях, в которых они уместны. Соответственно, первое, что мы делаем, это проверяем наличие «коней» на других форумах, в блогах, социальных сетях, а также соответствующие ники в ICQ-alias’ах и Skype’е. Как правило, в результате подобной работы удается найти как минимум полтора десятка «коней», которые в различных вариациях представлены в Сети.
Следующий шаг – разобраться где необходимый нам человек, а где его «тезки» по нику. Очевиднее всего ответ на этот вопрос искать в контенте, который продуцирует персоналия. Анализируя сообщение, практически всегда с определенной долей уверенности можно предположить возраст человека, его социальный и культурный статус, примерное место жительства (хотя бы на уровне страны), а также круг тем, которые его интересуют. По этим основаниям «табун» из нескольких десятков «коней» почти всегда сожмется до пары-тройки персоналий, о которых мы уже знаем довольно многое.
Вторым принципиальным шагом на пути к «Тыгдымскому коню» станет проверка адресов email, которые скопились у нас по итогам работы на первом этапе. Это почта, указываемая при регистрации на форумах, досках объявлений и пр. Если человек не стремится скрыться специально и не создает один почтовый ящик для каждого форума, то по опыту можно утверждать, что два-три email-а он использует почти во всех случаях, когда они ему необходимы. Прямой поиск по этим email-ам также дает довольно много информации. А именно: где еще зарегистрирован этот человек, под какими никами и пр. В отдельных случаях люди оставляют не «бесплатные» ящики mail.ru и им подобные, а ящики рабочие. Зная рабочий «ящик» мы получаем информацию о том, где трудится наша персоналия. Очень часто «бесплатные ящики» человек использует для размещения резюме. Поиск email’а по основным площадкам поиска вакансий может нам дать если не всю информацию о человеке, то почти всю.
На определенной стадии может «пойматься» ФИО человека или просто фамилия. В этом случае имеет смысл пройти «круг поиска» еще раз, добавляя или отвергая найденные ранее блоки информации.
Если не удалось собрать информацию, отталкиваясь от ника или от email’а, можно попробовать более глубоко поработать с контентом. Если человек написал достаточно много, бывает удобно проанализировать основные «штампы речи». Их выделение требует определенного опыта, однако некоторые междометия или же – напротив – любимые цитаты из классиков, приводящиеся по поводу и без, могут позволить обнаружить связку между людьми с разными никами на разных площадках. Интернет – пространство, где – осознанно или нет – человек стремится выделиться из ряда ему подобных «юзеров». Именно это стремление, вернее, его языковая проекция, также может стать важным объектом для анализа, поиска совпадений и в конечном итоге – сбора всей доступной информации о человеке.
Как видно из приведенного примера, даже абстрактный пользователь форума оставляет за собой след, который, обладая опытом и некоторым терпением, можно проследить вплоть до рабочего места. Тем не менее, чаще в аналитике собираются данные не на «Тыгдымских коней», а на вполне понятных специалистов весьма информационно закрытых компаний или ведомств.
Вариант №2: Who is Mr. «Иван Иванович, генеральный директор ООО «Мышь с горы»
Итак, нам нужно получить максимум информации о генеральном директоре компании. Когда сбор данных ориентирован на представителей бизнеса, целью работы чаще всего становится выявление контактов (простой случай), а также социальных и бизнес-связей.
Где эта улица, где этот email?
Начнем с контактов. Для решения этой задачи есть два подхода – найти или смоделировать.
Попробуем найти:
Первый подход сводится к тому, что в поисковой машине вводится «хвост» почты – например «@mouse-from-the-hill.ru» и внимательно просматриваются все email’ы домена «mouse-from-the-hill.ru», которые выпадут в результате поиска. Вероятность того, что интересующий нас ген.директор дал свою почту на форуме выпускников или в блоге любителей художественного свиста небольшая, но она есть. Понять, что это именно тот email, который мы ищем, можно либо по имени-фамилии (провести параллель между «Ваней» и «Иваном Ивановичем» сложно разве что его подчиненным), либо по профильному для интересующего нас человека контексту. Любые биографические данные, которые подтвердят, например, что наш гендиректор действительно увлекается художественным свистом, позволят сузить круг поиска необходимых контактов.
Далее все почтовые адреса, что мы нашли, необходимо проверить на существование.
В Сети существует довольно большое количество ресурсов, которые предлагают сервис проверки email’ов на существование. Специальный робот создает техническое письмо на интересующий нас адрес и, в зависимости от ответа почтового сервера на наш запрос, делает заключение – есть такой почтовый эккаунт или нет. Найти такой ресурс несложно, введя «проверка на существование email» в любом поисковике. Если надо проверять очень часто и очень много, в Сети несложно найти специализированный софт, в том числе бесплатный (freeware).
Итак, у нас есть несколько email’ов, которые, как мы подозреваем, принадлежат интересующему нас гендиректору. При помощи описанного сервиса проверяем какие ящики есть на сервере, каких нет (например, удалены за давностью лет). Как правило, остается опять же 2-3 ящика, которые по всем рассмотренным признакам нам подходят.
Способом, который позволяет сделать окончательный выбор или придти к выводу о том, что пробовать надо будет все найденные варианты, является все тот же пресловутый прямой поиск упоминаний выделенных адресов в Сети.
Теперь попробуем смоделировать:
Вариант подбора email’а основывается на использовании все того же сервиса проверки почтовых ящиков на существование. Для начала работы в этом направлении нам необходимо понять общий формат адресов, используемых в ООО «Мышь с горы», информацию о гендиректоре которой мы ищем. Как правило, IT-специалисты создают почту для всех сотрудников компании по одной маске и, имея 3-4 примера почты любых сотрудников компании, можно эту маску выделить.
Чаще всего используются:
имя.фамилия@компания
и.фамилия@компания
фамилия@компания
фамилимя@компания (наиболее благозвучное сочетание части имени и части фамилии)
Понимая, по какой именно маске создаются почтовые адреса в интересующей нас компании, мы можем смоделировать несколько вариантов почты, которая могла бы принадлежать генеральному директору, исходя из его ФИО. Проверить какая именно существует – дело пяти минут использования уже описанного сервиса.
В заключение части о поиске контактов хотелось бы отметить, что все описанные методы носят несколько партизанский характер, и далеко не факт, что генеральный директор, который получит ваше предложение о сотрудничестве на личную почту, отнесется к нему так как вы бы того хотели. Самый простой способ – позвонить и поговорить. Но если результат более простыми способами получить не удается, то предложенный инструментарий вполне может помочь.
Скажи мне с кем ты дрался в детстве, и я скажу кто ты!
Вместе с тем, много более интересной и творческой задачей для аналитика становится выявление своеобразной «социальной сети», существующей вокруг интересующего нас Ивана Ивановича.
На старте нам хорошо было бы знать как минимум ФИО и базовую биографию. Эту информацию можно получить либо прямым поиском, либо посредством использования многочисленных платных баз биографической информации.
Надо понимать, что биография человека – это несколько довольно крупных отрезков, в рамках каждого из которых существует своя социальная среда, свои друзья и враги, свои ценностные и поведенческие ориентиры. Почти всегда люди, окружающие крупного руководителя «здесь и сейчас» - это персоналии, контакты с которыми установились гораздо раньше. Если учитывать возраст нашего генерального директора, то можно утверждать, что чем он старше, чем больше вероятность того, что его самые доверенные контакты – одноклассники, сослуживцы в армии, институтские приятели и пр. Эта особенность крайне слабо работает с «детьми XXI века», росшими на Интернет-контактах и в рамках многочисленных молодежных субкультур, однако представителей этой группы населения пока что среди крупных руководителей единицы.
Опираясь на описанное, мы анализируем биографию «ступеньками»: школа-институт-армия-работа (1), работа (2) и пр. Для каждой из «ступенек» мы постараемся собрать следующую информацию:
Кто еще из тех, чьи имена и фамилии (а) есть в профильных базах данных, (б) заметны в информационном поле – находился на одной ступеньке с нашим фигурантом (совпадение по времени +/- 1-3 года в зависимости от «ступеньки»);
Какие «ступеньки» обладают собственными субкультурами и сообществами – начиная от сотрудников, которые «бывшими не бывают» и заканчивая «факультетскими братствами», присутствующими в большом количестве крупных ВУЗов или ВУЗов узкой специализации;
Кто еще из тех, чьи имена и фамилии (а) есть в профильных базах данных, (б) заметны в информационном поле – может иметь отношения к тем же «клубам/субкультурам/сообществам», к которым можем иметь отношение наш фигурант;
Отдельное внимание – к хобби. Если мы знаем, что наш гендиректор увлекается художественными свистом, с большой долей уверенности можно утверждать, что он как минимум знаком с другими любителями этого времяпрепровождения. На деле же речь идет об анализе списков участников аукционов каслинского литья и агитационного фарфора, посетителях спецпоказов современного искусства или любителях соколиной охоты.
Таким образом, намечается «первый круг». За ним стоит сформировать еще 1-2 круга вокруг каждого фигуранта круга первого. Также стоит в зависимости от конкретного материала добавить в «круги» людей, сходных по штампам официальных биографий - «в энергетике с Х года», «в Москве-Санкт-Петербурге-Лондоне с Х года», «в наблюдательном совете Фонда с Х года» и пр. Не менее важными могут оказаться и родственники, которых также необходимо включить как минимум в первичный «социальный срез», формируемый на основе анализа биографий.
Результатом первого этапа работы станет достаточно разветвленная и слабо верифицированная сеть из большого количества фигурантов. На следующей стадии необходимо проверить существующих в ней людей и структуры, с которыми они ассоциируются в публичном поле, на совместные упоминания в СМИ/официальных документах/клиентских листах/списках приглашенных на выставки и пр.
На этом этапе мы получим уже более четкую «Сеть» окружения интересующего нас человека. Качественный анализ характера совместных упоминаний позволит ранжировать выделенные контакты на «актуальные», «менее актуальные», «возможные» и пр., а также выделить дополнительные измерения, которые могут стать источником новой информации о контактах нашего генерального директора. В каком доке зимует его яхта? Чьи яхты в том же доке? Кто владелец этого дока? И так далее.
Понимая кто окружает нашего Ивана Ивановича, какие компании или «клубы» они представляют, какова специфика работы этих компаний, мы фактически получаем не только социальную карту персоналий, окружающих нашего генерального директора, но и карту возможностей его бизнеса, во всяком случае, небольшую ее часть, имеющую отношения к святая святых - уровню принятия стратегических решений.
Важно понимать, что собираемая на основе предлагаемой методологии информация – это все же информация открытых источников, прессы, блогов, и ни один факт, полученный подобным образом, не может считаться истинным без многократной проверки и верификации.
В заключение поделимся несколькими методами техническими сбора информации на компании:
Вариант №3: Who is ООО «Мышь с горы»
Итак, наша задача не связана с генеральным директором компании, так как этот пласт работы описан выше. Наша задача – быстро понять, что за компания перед нами, каковы ее особенности, масштабы работы, основные партнеры и в конечном итоге – стоит ли ей доверять?
Для начала работы хорошо бы знать юридическое наименование компании. ООО «Мышь с горы» может в деловом мире быть известно как Highlander Mouse Inc. или H.Mouse Corp., уже не говоря о сумасшедшем количестве более благозвучных вариаций на русском языке.
В Интернете есть большое количество сервисов, которые по названию компании предоставят ее ИНН, коды статистики, уставной капитал, юридический адрес и ФИО генерального директора, а также структуру собственности. В некоторых случаях эта информация платная (совсем не дорогая), в некоторых – доступна всем желающим (стоит сверить по нескольким типовым сайтам, так как нередко в Сети предоставлены устаревшие базы). Какую же качественную информацию мы можем почерпнуть из найденных цифр и кодов:
Вы чьих, холопы, будете?
Структура собственности – это главная информация о компании. Если учредитель – частное лицо, информацию о нем можно собрать так, как было описано ранее. Если компания или несколько компаний – данные об этих компаниях позволят судить и об ООО «Мышь с горы». Чем менее известные и более «смутные» учредители, тем большая вероятность, что наша «Мышь» - звено в финансовой схеме. В некоторых ситуациях это хорошо, в некоторых плохо, но информацию таким образом мы получаем.
Кто-то в теремочке живет?
Юридический адрес. Прежде всего, стоит проверить кто еще «прописан» по этому же адресу. Крайне нередки ситуации, подобные истории с «БайкалФинансГрупп», когда выяснилось, что компания, претендовавшая на покупку активов ЮКОСа, располагалась по адресу маленького кафе, наряду с несколькими десятками других компаний. Если ООО «Мышь с горы» зарегистрирована вместе с десятками других компаний, это свидетельствует о том, что компания совсем не велика. Стоит обратить внимание на то «с кем» соседствует компания-фигурант. Если в списке не прослеживается параллелей по форме деятельности, системе налогообложения, форме собственности и пр., скорее всего мы говорим о нано-фирме.
Если же компания прописана вместе с тремя десятками структур, ведущих сходную деятельность в рамках, например, одной отрасли, то, возможно, мы имеем дело с результатом оптимизации компании по структуре отчетности (обслуживание у одного бухгалтера, ведущего несколько однотипных компаний), либо же с результатом расщепления крупной компании, платящей НДС, на сеть «упрощенок» (в кризис и не такое встречается).
Если юридический и фактический адреса совпадают, по всей вероятности компания достаточно крупная.
Искусство Нивелировать Новости
Прямой запрос поисковых систем по ИНН компании может дать весьма любопытные результаты – от копий заключенных государственных (и не только) контрактов и до упоминаний в списках добросовестных и не очень поставщиков, а также в рамках судебных разбирательств, административных претензий и пр. В целом, торговая марка компании в России нередко серьезно отличается от ее полного названия именно потому, что все взаимоотношения с государством (как позитивные, так и не очень) осуществляются посредством работы с полным названием и идентификаторами, подобными ЕГРЮЛ, ИНН и пр. Вряд ли кто-то будет заинтересован в том, чтобы в СМИ попали данные о судебном споре или контракте, который компания не «подсветила» для прессы сама. Именно поэтому ИНН – один из основных атрибутов компании в глазах государства, и это более чем важный параметр поиска информации о нашем ООО «Мышь с горы».
Принцип работы с официальными юридическими данными в общих чертах описан. Много больше могут сказать на эту тему специалисты по финансовому аудиту, однако мы говорим о принципах поиска информации, поэтому – шаг в сторону.
Вывеска может не только привлекать внимание, но и отвлекать от чего-то другого
Сайт компании – также серьезный источник непрямых данных о ней. Не будем останавливаться на его открытом содержании, а обратим внимание на менее очевидную информацию, которую дает сайт.
Выяснить IP сайта (сетевой идентификатор) довольно просто – в Сети существует большое количество ресурсов, предоставляющих заветные четыре цифры, разделенные точками, для любого сайта, интересующего пользователя.
Используя опять же публичные сервисы, несложно по IP сайта определить физический адрес сервера, на котором он стоит. А вот это уже более полезная информация. Свой сервер в компании свидетельствует о наличии серьезного штата специалистов, серьезных средствах, потраченных на закупку и настройку аппаратуры и пр. Для нас как внешнего наблюдателя это значит, что компания по всей вероятности работает с большим количеством информации, требующей большей защиты чем может дать внешний хост-провайдер, либо же с информацией, которую никто лишний не должен видеть …
Еще один любопытный сервис в Сети – Whois – позволяет получить данные о том кем и когда было зарегистрировано доменное имя, на котором «живет» сайт компании. Корпоративный это сайт «по регистрации» или же частный? Чей email указан в контактах. На какой срок куплено доменное имя и как давно это произошло – все это очередные кирпичики, которые грамотный аналитик встраивает в создаваемый для клиента профайл компании.
Не важно кто ты, важно что о тебе говорят на Привозе
Поисковые машины Интернета поддерживают команду «:link» или ее аналоги, позволяющие получить список сайтов/страниц, ссылающихся (имеющие постоянные ссылки) на сайт интересующей нас компании. Это упоминания в разделах «Клиенты», упоминания в письмах-жалобах или благодарностях партнеров, это фактически возможность очертить круг контактов компании даже в том случае, если они не выпадают по прямому поиску на тех же поисковых машинах. И «бэклинки», и индексы цитируемости, и позиции в рейтингах сайтов, и пресловутая посещаемость – все это также информация, которая достаточно много говорит нам о том, что за компания – ООО «Мышь с горы».
Хочешь услышать о человеке гадость – спроси его бывшую жену
В заключение части об экспресс-анализе «корпоративных данных», хотелось бы на пару слов вернуться к прямому поиску текстового контента о компании. Для получения сравнительно быстрого результата бывает очень удобно проанализировать упоминания компании на сайтах поиска работы. Прежде всего, количество и качество открытых вакансий многое говорят об ООО «Мышь с горы». Более того, базы закрытых вакансий, которые нередко есть в открытом доступе на профильных сайтах, также позволяют судить о том какие люди работают в компании, сколько они получают, какие профессиональные требования к ним предъявлялись и пр., причем не только «на сегодняшний день», но и в динамике.
Однако интереснее всего в данном контексте изучить «опыт работы» людей, которые в компании работали в прошлом. Несмотря на практику подписания с сотрудниками договоров о неразглашении коммерческой информации, редкая секретарша скроет от широкой общественности информацию о том кому она носила кофе или какое количество писем она отправляла в неделю. Что говорить о более осведомленных кадрах. Как правило, данные о клиентах компании и ее реальной численности проще всего почерпнуть именно из графы «опыт работы» многочисленных сетевых резюме.
Вариант №0: Можно бы, а нафига?
В качестве постскриптума отметим, что перечисленные формы и форматы, методы и методики, подходы, варианты и просто хитрые ухватки не имеют никакого смысла до того момента как определена цель работы. Вдумчивый биографический анализ занимает не одну неделю или даже месяцы работы, а сбор данных в Интернете только на первый взгляд так прост как описан. Любой поиск идет от результата и от «допуска», который аналитик готов заложить на возможную ошибку. Расхожая шутка о том, что любой социолог способен на уровне методологии обеспечить «загрузкой» средних размеров НИИ и пару сотен коллег, работает и в данной ситуации. Все обо всех найти возможно, но на это понадобится все время. Вообще все.
Поэтому главное в работе с открытыми источниками – максимально сузить задачу. Не «что мы знаем об Иван Ивановиче», а «почему Иван Иванович не заинтересовался нашим трубопрокатом?», не «что мы знаем про «Мышь с горы», а «конфликтный ли менеджмент в компании», при этом четко понимая для себя критерии «конфликтности».
Работа с открытыми источниками информации – это во многом игра в бисер, позволяющая структурировать полный хаос информации в Интернете по тому или иному необходимому в данном конкретном случае основанию. На рынке существуют компании и отдельные специалисты, которые помогут не только найти абстрактный ответ, но и правильно поставить вопрос, сэкономив заказчику время и деньги. Именно в этих тонкостях кроется право на существование коммуникационного консалтинга, читай, его эффективность.
Об авторе: Игорь Райхман, генеральный директор Коммуникационной группы «Византия». За почти 11 лет в коммуникационном бизнесе успел прочувствовать все девиации рынка, а также посидеть во всех теплых и не очень креслах, которые случаются с пиарщиком в агентском бизнесе (КРОС, Ogilvy), в медиа (РИА «Новости») а также и на клиентской стороне (ИФД КапиталЪ). Успел поработать как с российском информационным полем, так и над зарубежными проектами. Занимался PR России в США во времена всемирной "истерики имени ЮКОСа", крепил репутацию финансовой компании во времена кризиса, помогал населению выбирать президентов и отчитываться содержимым огородов перед государством. В 2008 году собрал команду себе подобных и назвал ее "Византия", взяв на себя роль "проводника древнего искусства торговой и политической интриги в современном мире". Курит, пьет, ругается матом.
Архив »
|
|
|
|
Формулируем вопросы. Находим ответы.
